Osposobiti polaznike za primjenu takvih taktika u pregovaračkom procesu koje im omogućuju djelotvornije upravljanje procesom pregovaranja.

Seminar je namijenjen svima koji se u različitim situacijama susreću s potrebom pregovaranja, imaju praktičnih znanja i iskustava u pregovaranju, znaju kako se nositi s Ťteškimť pregovaračima, no žele se još osposobiti za upotrebu dodatnih taktika kao alatom za djelotvorno upravljanje pregovaračkim procesom.

Razgovor, grupna diskusija, vježbe rješavanja konkretnih slučajeva

• Taktike za početak pregovaranja
  • Taktike koje izazivaju nelagodu kod druge strane - sugovornik na visokoj razini, kašnjenje na sastanak, isticanje predmeta konkurencije, neudoban ambijent, iznenadni obrat okolnosti, čekanje na drugu stranu da pokaže inicijativu, isticanje loših aspekata u ponudi druge strane.
  • Taktike za ostvarenje što bolje početne pozicije u pregovorima - biti prvi u davanju prijedloga, primjer za usporedbu umjesto ponude, davanje vrlo niske ponude, provjera legitimiteta.
• Taktike tijekom pregovaranja
  • Taktika lošeg razumijevanja, taktika zadnje ponude, taktika uzmi ili ostavi, taktika brojnih zahtijeva, taktika dobar-loš momak, sumnja u iskrenost, provjera koristi, prikrivena prijetnja, pitanje umjesto odgovora.
• Taktike prilikom zaključivanja pregovora
  • Taktika potrebnog odobrenja, taktika dodatnih zahtjeva, taktika uvjetnog da, taktika neiskazivanja zadovoljstva.

Dr. sc. Franjo Šulak diplomirao je psihologiju na Filozofskom fakultetu u Zagrebu, magistrirao je i doktorirao na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu, smjer tržišnog komuniciranja, područje osobne prodaje.

Dugogodišnji je suradnik i nositelj licence za Hrvatsku Intem-Instituta iz Mannheima za razvoj metoda i izvođenje treninga prodaje i prodajnog komuniciranja. Iz područja psihologije prodaje objavio je brojne znanstvene radove i održao mnogobrojne treninge, seminare i radionice.