Upoznati polaznike s psihološkim, komunikološkim i organizacijskim aktivnostima korisnim za uspješno vođenje poslovnih pregovora.

Uvjeriti polaznike da se dobrom pripremom i organizacijom provođenja pregovora može bitno povećati vjerojatnost ostvarenja postavljenih ciljeva.

Sadržaji su namijenjeni osobama koje značajan dio svojih dnevnih zadataka realiziraju kroz poslovne razgovore u kojima moraju postizati unaprijed jasno određene ciljeve.

Razgovor, predavanje, grupna diskusija, vježbe rješavanja konkretnih slučajeva.

• Što je pregovaranje
• Temeljna načela pregovaranja
• Priprema pregovaranja - meki, tvrdi, problemski pristup pregovaranju, moji ciljevi u pregovaranju, mogući ciljevi druge strane
• Koja je moja snaga a koja moguća snaga druge strane u pregovaranju
• Koliki je prostor unutar kojeg mogu pregovarati
• Kakva mi je rezervna varijanta ako pregovori ne uspiju
• Kako iznositi prvu ponudu
• Kako sastaviti ekipu za pregovore, izrada dnevnog reda, gdje će se pregovarati, koliko vremena imam za pregovaranje
• Tijek pregovora - kako upravljati svojim emocijama tijekom pregovaranja
• Kako pozitivno utjecati na emocije sugovornika tijekom pregovaranja
• Kako primati ustupke, kako zadržati pregled nad razmjenom ustupaka
• Kako smanjivati otpor sugovornika i olakšati mu pristanak
• Završavanje pregovora
• Što nakon pregovora

Dr. sc. Franjo Šulak diplomirao je psihologiju na Filozofskom fakultetu u Zagrebu, magistrirao je i doktorirao na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu, smjer tržišnog komuniciranja, područje osobne prodaje. Dugogodišnji je suradnik i nositelj licence za Hrvatsku Intem-Instituta iz Mannheima za razvoj metoda i izvođenje treninga prodaje i prodajnog komuniciranja.

Iz područja psihologije prodaje objavio je brojne znanstvene radove i održao mnogobrojne treninge, seminare i radionice.