Ponuda koja se ne može odbiti

Nova smo kompanija koja pruža outsourcing usluge i želimo se probiti na tržište SAD-a i Europe. Ali velike kompanije koje su nam potencijalni klijenti ne žele niti razgovarati s takvima kao što smo mi. Kako da ih navedemo da barem saslušaju našu ponudu?
  Ram Muthiah, Seattle, Washington

Velikim kompanijama morate ponuditi nešto što ne mogu odbiti

Promijenite pravila igre. To je ukratko ono što mala uslužna kompanija poput vaše koja silno želi privući pažnju divovskih kompanija. Te su kompanije uglavnom toliko birokratizirane i nesklone riziku, a njihovi nabavni odjeli toliko vezani za velike, provjerene dobavljače, da im za ulazak ne možete ponuditi samo neko marginalnu korist. Morate im ponuditi nešto što ne mogu odbiti.

Naravno da će i ušančena konkurencija davati fenomenalne ponude, s time da oni mogu svojim prijašnjim radom dokazati da mogu izvršiti obećano. Da bi stvari bile još gore, prodajni timovi vaše konkurencije su vjerojatno godinama radili na tome da razviju dobre osobne odnose s ključnim igračima u odjelima nabave klijentskih kompanija, vodajući ih po više "evenata" nego što možete zamisliti. Drugim riječima, vaša im je konkurencija dobro znana.

Zato morate biti radikalni. Ne možete dobiti ugovor nudeći nešto nižu cijenu ili malo bržu isporuku. Za takav dobitak kupac nema razloga da vam vjeruje i riskira svoju reputaciju.

Morate si otvoriti vrata tako da im ponudite značajnu vrijednost uz gotovo nikakav rizik. U biti im mora izgledati glupavo da ne posluju s vama. Vaša ponuda mora biti takva da ne mogu izgubiti.

Takav je primjer indijska outsourcing kompanija Wipro. Pojavila se niotkud krajem 1980-ih da bi se provukao pored etabliranih davatelja tehnoloških usluga da bi osvojila srca jednog velikog klijenta za drugim. Njezin je modus operandi bio da ponudi nešto nečuveno – značajno višu kvalitetu usluge za daleko nižu cijenu – i zatim debelo premaši očekivanja. Bilo je to zapanjujuće, a kupci koji su prešli njima vrlo su brzo postali heroji u svojim organizacijama. Nije ni čudo da je Wipro u svega dvadesetak godina narastao na globalni biznis vrijedan tri milijarde dolara s gotovo 80.000 zaposlenika.

Na sličan je način sredinom 1970-ih konzultantska tvrtka Bain & Co. potencijalnim klijentima govorila "Ne morate nas platiti puno unaprijed. Samo nam dajte postotak dodatnog profita koji će vam sigurno donijeti naši savjeti." S takvim prijedlogom uz koji nema rizika, nije čudo da se Bain uspio probiti u industriji koja je već bila krcata poznatim tvrtkama.

Uz njihove nevjerojatno dobre ponude, i Wipro i Bain su imale još jednu ključnu kvalitetu kojom su u počecima pridobili klijente, a to je žar. Njihovi prodajni predstavnici su možda bili dobro obrazovani inženjeri ekonomisti, ali u najboljima među njima se osjećao određeni vjerski zanos prema usluzi koju njihova kompanija može isporučiti, a koja je bez premca. Nakon njihove prezentacije ljudi bi postajali preobraćenici, koji ne bi govorili "Hmm, ovo je zanimljivo", kako to obično biva, već: "Jeste li vidjeli koliko ovi ljudi vjeruju u sebe? Jeste li vidjeli žar u njihovim očima? Uvjerili su me."

 Nije, dakle, jednostavno, ali to su vam upute. Ako želite da veliki igrači " barem saslušaju vašu ponudu", kao što ste rekli, vaša ponuda mora obećavati takve prednosti uz minimalne rizike, da ih ostavi bez daha. A jednom kad uđete, morate ih i opet ostaviti bez daha svojom strašću. To dvoje zajedno je temelj na kojem se gradi uspješno poduzetništvo.

 Ja sam IT konzultant koji zarađuje 300 dolara na sat. Jedan mi je klijent ponudio 1.000 dolara na dan da povremeno fušam za njega vikendom. Da li da prihvatim ponudu?
  Anonimno, Houston

Ovo je jedini odgovor na vaše pitanje: Pitajte šefa. To je jedini način da budete na čisto o tome koji je stave vaše kompanije prema radu sa strane i da budete pošteni prema svom poslodavcu. Na koncu, etičke odluke uvijek moraju biti transparentne.

Vaše pitanje, međutim, ukazuje na još nešto što je važna poruka menadžerima. Nijedna kompanija, bez obzira na njezinu veličinu i vrstu poslovanja, ne bi smjela biti bez nekakvog sigurnosnog ventila koji bi omogućio zaposlenicima da postave pitanje o takvim dilemama.

Može to biti povjerljivi ombudsman, anonimna telefonska linija ili bilo koja druga odgovarajuća metoda. Nikako ne želite da se vaši ljudi osjećaju sami kada ih muči etička dilema.